Stundum verður maður bara að reka viðskiptavinina!

Það er mikilvægt að finna rétta markhópinn fyrir þig, fólkið sem þú átt að vera að selja til. Ein besta leiðin til þess er að finna draumaviðskiptavininn. Þetta fólk sem þú algjörlega elskar að vinna með og fyrir. Hefurðu hinsvegar nokkurn tímann hugsað út í hversu mikilvægt það er að vita hverjum maður vill ekki vinna með eða fyrir? Það er jafn mikilvægt í markaðssetningu að fæla frá þá viðskiptavini sem þú vilt ekki, eins og að draga að þá sem þú vilt fá. Og það getur þýtt að þú þurfir hreinlega að reka viðskiptavini!

Nú hugsarðu kannski: "Jæja, nú er hún endanlega orðin rugluð!" - og já já, það er ég ábyggilega að mörgu leyti - en ekki þegar kemur að þessu! Viðskiptavinur er ekki það sama og viðskiptavinur. Það eru ekki öll viðskipti góð viðskipti!

20% gott og 20% slæmt

Þumalputtareglan er að þú ættir að reka u.þ.b. 20% af viðskiptavinunum þínum. Bíddu aðeins áður en þú afskrifar mig alveg og hættir að lesa ;)

Að kenna viðskiptavininum - hvernig efnismarkaðssetning getur auðveldað þér viðskiptin ;)

Í síðustu viku sýndi ég upptöku af fyrirlestri sem ég var með hjá Nýsköpunarhádegi Klak Innovit um efnismarkaðssetningu. Eitt af því sem ég minntist á þar var hvernig efnismarkaðssetning getur gert sambandið við viðskiptavininn mun betra, með því að fræða hann...

Flest okkar kannast við erfiða viðskiptavini, hvort sem það er að selja þeim til að byrja með, eða að vinna með þeim. Það eru ýmsar ástæður fyrir því (sumir eru bara svona ;) en í mjög mörgum tilfellum er hægt að minnka erfiðleikastigið með efnismarkaðssetningu. Með því að fjalla um hluti í kringum það sem þú gerir og uppfræða viðskiptavininn geturðu verið búinn að fjarlægja mikið af vegatálmunum og jafnvel opna dyrnar að því að selja þeim hluti sem annars væri erfitt að selja þeim.

Það er sennilega best að sýna þetta með dæmum:

Með því að fjalla um hvernig góður undirbúningur getur leitt til betri vefsmíði og þess að verkinu lýkur fyrr og innan fjárhagsáætlunar getur vefstofa hvatt viðskiptavini sína til að þess að koma betur undirbúnir að borðinu. Hún getur m.a.s. verið búin að fræða viðskiptavininn um það í hverju sá undirbúningur felst.

Sama vefstofan getur líka verið búin að fjalla um mikilvægi leitarvélabestunar og efnismarkaðssetningar, og þannig undirbúið jarðveginn svo að auðveldara verður að sannfæra viðskiptavininn um að hann þurfi að nota þessi tól og jafnvel selja viðskiptavininum þjónustu í kringum það.

Snyrtistofa getur fjallað um hvernig hinar ýmsu meðferðir fara fram og kosti þeirra. Ef að ég er t.d. búin að lesa um hvað ég græði á því að koma reglulega í andlitsbað, í stað þess að koma bara af og til, þá er ég líklegri til að koma reglulega en ella.

Einkaþjálfari getur fjallað um kosti þess að æfa á þennan hátt frekar en hinn þannig að þegar viðskiptavinurinn kemur í þjálfun þá skilur hann af hverju verið er að velja þær æfingar sem valdar eru. Þá er viðskiptavinurinn ánægður og þjálfarinn þarf ekki að eyða tíma í að útskýra af hverju hlutirnir eru gerðir svona en ekki hinsegin.

Hönnuður eða listamaður getur sagt frá pælingunum að baki verkunum, af hverju þessi og hin efni eru valin, hvernig þau eru unnin og þannig vakið áhuga og sýnt fram á gæði og virði þess sem verið er að selja. Að ekki sé minnst á að leyfa fólki að kynnast sér, sem myndar mun sterkari og skemmmtilegri tengingu fyrir viðskiptavininn.

Sjálf finn ég að ef að einhver hefur samband við mig eftir að hafa verið á póstlistanum mínum í einhvern tíma, þá er allt allt annað að tala við og vinna með viðkomandi heldur en t.d. þegar einhverjum hefur verið vísað á mig sem veit í rauninni ekkert um markaðsmál og hefur ekki fylgt mér áður. Þá veit sá hinn sami ekkert hvernig ég vinn og í markaðsmálunum er það oft svo að þegar fólk hefur ekki þekkingu á þeim, þá heldur það að hægt sé að smella fingrum og láta hluti gerast án nokkurrar fyrirhafnar - sem þú veist, af því þú lest pistlana mína, að er ekki alveg málið. Hinsvegar er hægt að gera hluti án mikils fjármagn og ná meiri árangri með því að vita hvað maður gerir, ó já, en þú uppskerð eins og þú sáir. Markaðsmálin eru nebblega ansi misskilin, skal ég segja þér :)

Hvað myndir þú vilja að viðskiptavinir þínir vissu um það sem að þér snýr? Hvað myndi hjálpa þér að eiga við erfiða viðskiptavini? Hvað myndi hjálpa þér að selja vöruna þína eða þjónustu? Hvernig geturðu notað það í efnismarkaðssetningu?

Segðu frá áskorunum þínum í ummælunum og kannski get ég eitthvað hjálpað ;)

Með því að þekkja markhópinn þinn almennilega geturðu betur skilið hvað þú þarft að segja og gera til að fá hann í viðskipti. Þess vegna er markhópagreining svona mikilvægur hluti af MáM þjálfuninni.

Vissirðu að MáM býður upp á þjálfunarprógramm í efnismarkaðssetningu? Tjékkaðu á því á mam.is/efnismarkadssetning

Það er þitt að koma hlutunum frá þér

Ef ég fengi hundraðkall fyrir hvert skipti sem ég heyri fólk kvarta út af viðskiptavini og að hann bara skilji ekki þetta eða skilji ekki hitt, þá gæti ég sennilega borðað a.m.k. eina fría máltíð á viku (þó ekki væri nema á Bæjarins bestu).

Nýlega fann ég þessa tilvitnun: “Ef þú hefur sagt barni hlutinn þúsund sinnum og hann skilur hann ekki ennþá, þá er það ekki barnið sem getur ekki lært." (Walter Barbee)

Þessi tilvitnun gæti alveg eins verið “Ef þú hefur sagt viðskiptavininum hlutinn þúsund sinnum og hann skilur hann ekki ennþá, þá er það ekki viðskiptavinurinn sem getur ekki lært."

Það er ekki á ábyrgð viðskiptavinarins að skilja þig. Það er á þína ábyrgð að gera þig skiljanlegan fyrir viðskiptavininum. Skynjun er raunveruleiki hvers manns. Ég skynja heiminn á einn hátt, og það er minn raunveruleiki og þú skynjar hann á þinn - og það er þinn raunveruleiki. Það er ekki hægt að segja að einn raunveruleiki sé réttur og annar rangur. Það er bara mismunandi skynjun. Mín skynjun er minn raunveruleiki og það sem ég byggi mínar ákvarðanir á - þar á meðal ákvörðunina um hvort ég versla við þig eða ekki.

Hvað á ég þá til bragðs að taka ef að ég veit að eitthvað er á þennan veg eða hinn og viðskiptavinurinn bara einfaldlega skilur það ekki og kaupir þess vegna ekki af mér?

Þú verður að skoða hvernig þú ert að koma skilaboðunum til viðskiptavinarins. Bæði hvar, en það sem er yfirleitt ástæðan fyrir því að hlutirnir komast ekki til skila, er að við erum ekki búin að finna hvernig. Hvernig getum við best sett hlutina fram þannig að þeir hitti í mark hjá viðskiptavininum?

Ef þeir skilja þig, en er samt bara sama, þá skiptir það sem þú ert að segja þá ekki máli. Ávinningurinn sem þú ert að leggja áherslu á fyrir þína vöru eða þjónustu. Lausnin þín veitir ekki þann ávinning sem viðkomandi er að leita eftir. Og þá skiptir engu máli hversu vel þú kemur hlutunum til skila. Ef að ég vil fá máltíð fljótt, þá vil ég hana fljótt. Ef þú segir mér að hún sé skv. Músímúsímúsí kúrnum og taki þess vegna lengri tíma, þá er mér bara alveg sama og fer eitthvert annað þar sem ég get fengið hana fljótt. Vertu viss um að það sem skiptir þig máli skipti viðskiptavininn máli.

Svo er náttúrulega alltaf spurning hvort þetta er yfir höfuð rétti viðskiptavinurinn fyrir þig og hvort þú átt nokkuð að vera að berja hausnum við steininn. Er þetta draumaviðskiptavinurinn eða eru þetta meiri vandræði en hitt? Kíktu hér ;) Og hér! - það gæti líka bara verið málið :)

Stundum þarftu að reka viðskiptavini

Öll viðskipti eru ekki góð viðskipti og það er mikilvægt að vera ekki að láta viðskiptavini sem ekki eru réttir fyrir þig taka frá þér tíma og orku. Fáðu að vita meira með því að horfa á þetta stutta vídeó.

Engin mynd? Smelltu hér til að horfa :)