Stundum verður maður bara að reka viðskiptavinina!

Það er mikilvægt að finna rétta markhópinn fyrir þig, fólkið sem þú átt að vera að selja til. Ein besta leiðin til þess er að finna draumaviðskiptavininn. Þetta fólk sem þú algjörlega elskar að vinna með og fyrir. Hefurðu hinsvegar nokkurn tímann hugsað út í hversu mikilvægt það er að vita hverjum maður vill ekki vinna með eða fyrir? Það er jafn mikilvægt í markaðssetningu að fæla frá þá viðskiptavini sem þú vilt ekki, eins og að draga að þá sem þú vilt fá. Og það getur þýtt að þú þurfir hreinlega að reka viðskiptavini!

Nú hugsarðu kannski: "Jæja, nú er hún endanlega orðin rugluð!" - og já já, það er ég ábyggilega að mörgu leyti - en ekki þegar kemur að þessu! Viðskiptavinur er ekki það sama og viðskiptavinur. Það eru ekki öll viðskipti góð viðskipti!

20% gott og 20% slæmt

Þumalputtareglan er að þú ættir að reka u.þ.b. 20% af viðskiptavinunum þínum. Bíddu aðeins áður en þú afskrifar mig alveg og hættir að lesa ;)

Pareto Principle, sem þú þekkir ábyggilega líka sem 80/20 regluna, segir að 80% af viðskiptunum okkar komi frá 20% af viðskiptavinunum. Við verðum að átta okkur á því hverjir þessir viðskiptavinir eru og sinna þeim eins vel og við mögulega getum. Þetta eru þessir góðu, og með því að sjá vel um þá aukum við tekjurnar okkar mun meira en ef við eyðum tíma og orku í aðra viðskiptavini. Svo við viljum fara og finna enn fleiri alveg eins aðila. Sammála?

Ef þetta gildir, þá er líka rökrétt að 80% af veseninu og leiðindunum og neikvæðu hlutunum í kringum reksturinn okkar tengist öðrum 20% af viðskiptavinum. Þegar kemur að þessum aðilum er bara allt í lagi að segja: "Nei takk. Ég vil ekki þessi 20% af viðskiptavinunum mínum. Ég ætla bara að sleppa þeim og einbeita mér að þessum góðu."

En hverjir eru þessir erfiðu viðskiptavinir? Þetta eru þessir sem vilja aldrei borga uppsett verð, borga ekki á tíma og eru með fullkomlega óeðlilegar kröfur. Sumir þeirra eru hreinlega dónalegir og allir þeirra eru meiriháttar verkur í óæðri endann. Ég efast ekki um að þú kannast við einhverja svona ;)

Hvað er vandamálið?

Afleiðingin er að allir verða óhamingjusamir. Þeir eru óánægðir - og það er ekki þér að kenna, þeir eru sennilega bara týpan sem er alltaf óánægð með allt - og það er ekkert sem þú getur gert í því. Þeir hinsvegar sjá það engan veginn og eiga ábyggilega eftir að kenna þér um óánægju sína (af því það er mun auðveldara heldur en að átta sig á því að það er undir manni sjálfum komið að vera hamingjusamur með hlutina). Og þeir munu tala um það - trúðu mér! Þeir munu tala um þetta við vini sína, fjölskylduna, samstarfsfélaga og bara almennt við hvern þann sem er tilbúinn að hlusta (og sennilega líka við þá sem langar ekkert að hlusta! :)   

Þannig að þeir eru ekki bara verkur í rassgatið, heldur eru þeir ekki að skapa meiri viðskipti fyrir þig með því að mæla með þér og hreinlega að skemma fyrir þér með því að tala illa um þig út um allar trissur án þess að þú getir gert neitt í því.

Svona fólk getur verið algjört eitur. Þau eru ekki bara að tala illa um þig, heldur er óhjákvæmilegt að þau hafi áhrif á þig, hversu mikið sem þú reynir að láta þau ekki gera það. Það eru tóm leiðindi að eiga við þau og þú þyrftir að vera dýrlingur til að láta það ekki hafa áhrif á hvernig þér líður og hvernig þú sinnir starfinu þínu, þó að það sé ómeðvitað. Það þýðir að þú ert ekki í besta mögulega formi þegar þú ert að eiga viðskipti við góðu viðskiptavinina, þessa sem þú elskar að vinna með og fyrir, þú ert þreyttari, pirraðari og almennt bara ekki í góðum gír - sem hefur neikvæð áhrif á þessi sambönd líka! Að ekki sé minnst á tímann og orkuna sem þú eyðir til einskis í þessa erfiðu viðskiptavini, sem væri mun betur varið í að sinna þeim góðu.

Rektu þá!

Það er nógu assgoti erfitt samt að reka fyrirtæki, en ef maður þarf líka að eiga við erfiða viðskiptavini, þá getur það alveg farið með mann. Þess vegna er allt í lagi að segja: "Takk kærlega fyrir að koma til okkar. Ég held samt að þetta fyrirtæki þarna henti þínum þörfum betur".

Vertu kurteis. Það þarf ekkert að vera með nein leiðindi eða særa neinn. Finndu pena leið til að vísa þeim áfram. Þú verður mun hamingjusamari. Það gefur þér líka tíma og orku til að sinna góðu viðskiptavinunum sem er baaaaaaaaaaara gott fyrir viðskiptin.

Skoðaðu vel viðskiptavinahópinn þinn og finndu út hvaða 20% eru þessir góðu. Eyddu svo meiri orku og tíma í þá. Finndu svo út hverjir þessi erfiðu eru og rektu þá. Það eru svo einhverjir viðskiptavinir sem falla ekki í þessa hópa (það myndu vera um 60%, ekki satt :)  Þjónustaðu þennan hóp, en ekki eyða of miklu púðri í þá - mundu hvar verðmætin liggja ;)

Ertu búin(n) að finna slæmu viðskiptavinina þína og reka þá?