Af hverju þarftu að vita eitthvað um samkeppnina þína?!

Nýlega átti ég fund með forystumanni íslensks sprotafyrirtækis sem stefnir hátt og lofar góðu. Þegar ég spurði hann hvernig samkeppnisaðilar þeirra gerðu hlutina sagði hann að honum væri alveg sama um samkeppnina, þau vildu bara einbeita sér að því sem þau væru að gera. Ég skil það alveg. Ekki eyða of mikilli orku í hina.

Vandamálið er hinsvegar að þú ert að reyna að fá fólk til að kaupa af þér frekar en einhverjum öðrum. Ef þú veist ekki hvaða valmöguleikum fólk stendur frammi fyrir og hvaða kosti það er að bera saman, hvernig geturðu mögulega fengið fólk til að skilja að það sem þú býður sé málið? Ef þú þekkir ekki samkeppnina, hvernig ætlar þú að svara þegar þú ert spurð(ur): "Af hverju ætti ég að kaupa af þér frekar en þeim?"
Ef þú þekkir þá ekki, þá geturðu ekki svarað almennilega!

Betri þjónusta, betri gæði, bla bla bla bla bla - vertu öðruvísi!

Ekki falla heldur í þá gildru að svara með "Vegna þess að við bjóðum betri þjónustu", eða "við bjóðum betri gæði". Þetta er allt allt of almennt svar sem segir manni ekki neitt. Betri þjónustu samkvæmt hverjum? Við hvaða þjónustustig eða -staðla er verið að miða? Það sem þér finnst betri þjónusta er kannski ekki það sem öðrum finnst betri þjónusta og þínar þjónustukröfur geta verið allt aðrar en hjá öðrum. Fólk er kannski barasta ekkert að spá í þeim hlutum sem þú flokkar sem "betri þjónusta". Þjónusta og gæði eru tveir af þeim hlutum sem er hvað erfiðast að ætla að nota sem forskot á samkeppnina.

Jay Conrad Levinson, faðir skæruliðamarkaðssetningarinnar, segir: "Þetta snýst ekki um að vera betri en samkeppnisaðilinn. Þetta snýst um að vera öðruvísi". Ef þú þekkir ekki samkeppnina og veist ekki hvernig þeir eru, hvernig ætlar þú þá að vera öðruvísi? Og það að vera öðruvísi - sérstaða á markaði - er lykilatriði í góðri markaðssetningu.

"Ég veit þetta allt saman" veikin ;)

Oft þegar ég spyr fólk um samkeppnina heyri ég líka: "Ég veit alveg hverjir þetta eru, ég þarf ekkert að skoða þá sérstaklega". Það eru allnokkrir viðskiptavinir sem hafa sagt nákvæmlega þetta þegar ég legg til að þau stúderi samkeppnina. Hey, ég er að vinna með fullorðnu fólki. Ég ráðlegg bara. Ég get ekki neytt fólk til að gera hlutina :)  Svo ég læt þetta vera og held áfram að vinna með þeim. Án undantekningar kemur annað hvort að því að a) fólk ákveður að fylgja nú ráðum mínum og vinna þessa vinnu eða b) fólk áttar sig á því á einhverjum tímapunkti að það er fast og getur í raun ekki tekið ýmsar stefnumótandi ákvarðanir án þess að vita eitt og annað um samkeppnina. Og þá skella þau sér í að gera greininguna sem ég lagði til að þau gerðu :) Og í hvert skipti kemur fólk til mín eftir þetta alveg upptjúnað og spennt og að missa sig yfir öllu því sem þau lærðu, tækifærunum sem þau afhjúpuðu o.s.frv.

Maður getur nefnilega líka lært svo mikið af samkeppninni. Þú lærir hvað hinir gera vel og þú getur fengið ýmislegt gott lánað hjá þeim. Þú sérð líka á hverju samkeppnisaðilarnir eru að klikka, þannig að þú getur forðast að gera sömu mistök, og það sem meira er, þú afhjúpar ýmis tækifæri. Sumir viðskiptavinir mínir hafa hreinlega fundið nýjar vörur og þjónustuleiðir eftir að hafa stúderað samkeppnina - vörur og þjónustuleiðir sem þeir hafa bara fengið dágott upp úr, takk fyrir ;)

Meðvitund

Ég er alls ekki að segja að þú eigir að bregðast við öllu sem samkeppnisaðilar þínir gera, hvað þá elta þá, en þú þarft að vera meðvituð/-aður um hvað þeir eru að gera. Þetta er í raun mjög einfalt: Ef þú fylgist ekki með samkeppnisaðilunum þá veistu ekki hvað þeir eru að bralla og þeir gætu barasta læðst fram úr þér einn daginn og skilið þig eftir í rykinu. Viltu virkilega taka sjénsinn á því?

Mín tillaga er að næstu vikuna spáirðu svolítið í þetta. Hverjir eru samkeppnisaðilarnir þínir? Hvað eru þeir að gera svona almennt? Hvað gera þeir vel? Hvað gera þeir illa? Hvernig gera þeir hlutina? Hvert virðast þeir vera að stefna? Hvernig geturðu búið svo um hnútana að þegar fólk skoðar þá og skoðar svo það sem þú hefur að bjóða að það vilji heldur skipta við þig?

Það væri frábært að heyra hvað þú græðir á þessu - endilega deildu með okkur hér fyrir neðan :)