Hvað gerist á klukkutíma?

Klukkutími. 60 mínútur. 3600 sekúndur. Það er einn tími í ræktinni. Það er þáttur í sjónvarpinu (með fullt af auglýsingum). Það er einn tími í nuddi – og manni finnst það engan veginn nóg. Það er ekki svo mikið sem maður getur gert á klukkutíma. Selur þú tímann þinn? Hvort sem það er ráðgjöf, einkaþjálfun, nudd, kennsla eða hvað annað. Gengur það upp? Kaupir þú tíma af einhverjum? Hversu mikið færðu út úr þeim tíma?

Það hefur löngum tíðkast að fólk selji tímann sinn. Þegar maður fær borgaða yfirvinnu fær maður í raun borgað á tímann. Þú færð x mikið fyrir hefðbundinn vinnutíma og y á tímann fram yfir það. Og ef þú ert í fastri vinnu, þá gengur það upp. Ef þú ert ekki í fastri vinnu þá þarftu að selja út ansi marga tíma og þú verður að selja þá nokkuð dýrt – og samt hafa tíma til að markaðssetja þig, tíma fyrir bókhaldið o.s.frv. Ef þú tekur frí, ef þú veikist, þá færðu ekki greitt. Það róast yfir sumarið, það róast í kringum jólin... ef þú selur tímann þinn þá þekkirðu þetta...

Hvernig getur þú tekið tímann þinn og gert meira úr honum? Hvernig getur þú pakkað inn því sem þú gerir og selt það meira eins og vöru, heldur en sem tíma. Hvernig geturðu selt þó að þú farir í frí, eða fáir flensu? Geturðu kennt fólki eitthvað tengt því sem þú gerir, komið því frá þér t.d. í bók, námskeiði á netinu, námskeiði á DVD eða jafnvel sem hljóðbók? Geturðu selt aðra hluti í kringum það sem þú gerir? Garðyrkjumaður gæti gefið út DVD námskeið um umhirðu garða, nuddari gæti gefið út bók um leiðir til að mýkja vöðvana og slaka á, gigtarlæknir getur gefið út bók með ráðleggingum fyrir gigtarsjúklinga, einkaþjálfari getur selt þjálfunarvídeó á netinu. Það eru ýmsar leiðir til að pakka inn því sem þú gerir og selja það – hvernig getur þú pakkað þinni þjónustu eða þekkingu inn og selt hana?

Með þessum hætti geturðu líka hjálpað mun fleiri. Það eru í raun engin takmörk fyrir því hversu margir geta keypt bók, DVD eða farið á vefsíðu. Þó fólk sé annars staðar á landinu, eða jafnvel erlendis, þó það komist ekki á hefðbundnum vinnutíma eða hafi jafnvel ekki efni á að kaupa tíma hjá þér þá geta þessir aðilar oft keypt innpökkuðu þjónustuna. Þú getur selt fleirum á auðveldari hátt og þannig veitt hagkvæmari kjör, fleiri hafa efni á henni og allt þetta stuðlar líka að því að bera boðskapinn þinn víðar.

Þegar ég byrjaði þá vann ég "einn-á-einn" með fólki.  Ég gat ekki tekið við öllum sem höfðu áhuga á að vinna með mér, og það voru líka margir sem vildu vinna með mér sem ekki höfðu efni á því. Ég stillti verðum í hóf, en við þekkjum öll íslenskt skattaumhverfi – það fer ansi mikið í skatta og gjöld, þannig að ef það á að hafa eitthvað upp á sig að selja út tímann, þá þarf bara að rukka svolítinn slatta. Fundum fylgdu líka ferðir, og tími sem fer í þær með tilheyrandi veseni. Ég fann líka mjög fljótt þegar ég fór að þjálfa fólk í markaðsmálum að ég var alltaf að fara yfir sömu hlutina aftur og aftur og aftur, svo að smátt og smátt fór ég að gera efni um markaðsmálin fyrir viðskiptavinina mína. Viðskiptavinir mínir fóru með efnið heim, fóru í gegnum það og svo fórum við yfir hlutina þegar við hittumst. Þannig nýttist tíminn með viðskiptavininum mun betur og var mun meira gefandi fyrir báða aðila því  að við vorum ekki að eyða dýrum tíma í grundvallaratriði. Á endanum snéri ég þessu alveg við – þetta er í raun sama þróun og er að verða í menntakerfinu – flippuð kennsla – þ.e. með MáM efninu fer ég með viðskiptavinum mínum yfir grundvallaratriðin og þessi atriði sem hægt er að setja staðlað fram, þannig að þegar og ef þeir taka tíma með mér, þá er virkilega eitthvert virði í þeim tíma. Þá erum við farin að tala um hluti sem virkilega breyta einhverju fyrir viðkomandi.

Ég fæ oft fyrirspurnir um hvort það sé ekki hægt að kaupa bara einn eða tvo tíma hjá mér. Svarið er einfalt, „Nei, því miður, ég er hætt því“. Af hverju? Jú, ástæðan er einföld. Ég er búin að átta mig á að ég get voðalega lítið ráðlagt þér af viti í markaðsmálunum ef ég veit ekki almennilega hver markhópurinn þinn er, hvernig samkeppnin er og hvernig þú vilt koma fyrir á markaðnum (brandið þitt) – það eru grundvallaratriðin. Ef þú ert með þetta á hreinu, þá tekur samt a.m.k. hálfa klukkustundina að koma því til skila til mín – og það er ef þú ert með þetta allt á tandurhreinu - og mín reynsla er einfaldlega sú að þetta sé í raun það sem aðallega vantar upp á hjá fólki. Ég hef sagt það áður, og segi það aftur, það skiptir engu máli hversu vel maður kann tæknilega á Facebook, Google AdWords eða aðrar markaðsaðgerðir, ef grunnurinn er ekki almennilegur þá gerir þetta ósköp lítið fyrir mann. OK, þá er hálftími eftir af tímanum. Það er mjög ólíklegt að ég geti ráðlagt þér eitthvað, og farið nógu vel yfir það, á hálftíma, til að þér finnist þú fá almennilegt virði út úr tímanum og þá verður þú óánægð(ur) og ég verð svekkt yfir að geta ekki hjálpað þér almennilega ... oh well :)

Anyhooooo... það sem ég vildi segja með þessu öllu er að ég tók það sem ég gerði og pakkaði því inn. Þannig get ég selt þjónustu mína þó að ég sé ekki alltaf á staðnum, viðskiptavinurinn fær mun mun meira fyrir sinn snúð, og allir eru ánægðari.

Hvernig getur þú pakkað þinni þjónustu inn þannig að bæði þú og viðskiptavinurinn fáið meira fyrir ykkar snúð? Mér þætti gaman að heyra frá þér :)

Bladí bladí bla bæt, blah, RAM, bladí bla MHz bla...

Skildirðu þetta ekki alveg? Hvað meinarðu?! En það er fullt af fólki sem heldur að fullt af fólki skilji þetta og skilur ekkert af hverju fullt af fólk er ekki æst í að kaupa af þeim! :)

Það hafa komið að máli við mig nokkrir aðilar sem reka tölvuþjónustur. Þetta eru minni aðilar á markaði, bjóða upp á ýmsa þjónustu í kringum tölvurnar og selja oft líka tölvubúnað. Flestir þessir aðilar eru minnst að selja til tölvusérfræðinga. Helstu viðskiptavinirnir eru einstaklingar og lítil og meðalstór fyrirtæki, þar sem ekki er upplýsingatækni-sérfræðingur innanborðs, eða ef það er einhver sem sér sérstaklega um þau mál þá er það oft aðili sem hefur nokkuð almenna þekkingu og getur haft yfirsýn yfir hlutina, frekar en að vera sérfræðingur á einhverju sviði.

Málið með þessi fyrirtæki er að þau eru eiginlega barasta öll eins - ja, a.m.k. þau sem ég hef skoðað. Það sker sig ekkert þeirra almennilega úr og ekkert þeirra talar á mannamáli um hvað þau geta gert fyrir viðskiptavini sína heldur týna flestir sér í græjutali og fagmáli. Fólki er þessvegna svo sem alveg sama hvar það verslar. Það kaupir þar sem það fær besta verðið - verð er því það helsta sem keppt er á - og ef fólk kaupir vegna þess að þjónustan er góð, þá er það oftar vegna þess að það var heppið og lenti á honum Sigga eða Bjössa eða einhverjum sem er bara náttúrulega þjónustulundaður, ekki af því að fyrirtækið sem slíkt hafi tekið þjónustumálin sín föstum tökum.

Það eru mikil tækifæri á þessum markaði til að skera sig úr. Tala við fólk á mannamáli, en ekki í
bætum og Hz og RAM og hvað þetta heitir allt. Hvaða vanda þarf að leysa? Hvaða þörf þarf að mæta? Og að láta skína í gegn að það eru engar heimskulegar spurningar, bara heimskuleg svör. Efnismarkaðssetning (sem ég hef talað um áður hér í blogginu) er tilvalin fyrir tölvufyrirtæki. Vertu sérfræðingurinn sem veit allt um þessi mál  en segir það á mannamáli, veitir fólki þær upplýsingar sem það þarf. Þannig myndu þau byggja upp samband, traust, sérfræðiorðspor og orðspor fyrir þjónustulund.

Já og byggðu upp áhugaverðan brand persónuleika sem fólki líkar við. Þorðu að vera skemmtilegur, litríkur, hjálplegur, þægilegur, glaðlegur. Veldu aðra liti en svartan og grænan  með Matrix style myndefni, eða rauðan og gráan með allt of miklu dóti og tilboðsstjörnum um allan vef. Þróaðu aðgreinandi og áhugaverðan tón í því hvernig fyrirtækið talar. Ekki vera alveg eins og allir hinir. OK, ég veit, augljóst dæmi, en af hverju heldur þú að Apple hafi skotið öðrum fyrirtækjum á sínum markaði ref fyrir rass? Ekki með því að tala í bætum, Hz og RAM.  iPod: “A 1000 songs in your pocket” - það er það sem skiptir máli! (Það er reyndar svolítið skondið að það að taka Apple sem dæmi er algjör klisja, en samt er bransinn ekki búinn að fatta þetta með hundinn! :)

Ég hef ekki enn unnið fyrir neitt af þeim tölvufyrirtækjum sem hafa komið að máli við mig. Af hverju? Vegna þess að hingað til hafa þau flest viljað koma og fá að vita hvað aðgerðir þau ættu að fara í: “eigum við að kaupa Facebook auglýsingar, Google AdWords, eigum við að auglýsa þarna eða á hinum staðnum...” og ég einfaldlega vinn ekki þannig. Það er bara einfaldlega bull að byrja á þeim endanum. Þú þarft að þekkja markhópinn, samkeppnina, vita hver þú ætlar að vera, hvernig þú ætlar að vera öðruvísi en hinir og hvernig þú vilt að fólk sjái þig, áður en þú getur ákveðið hvaða markaðsaðgerðir eru réttar fyrir þig og til þess að þær virki þegar þú ferð að nota þær. Ef þú þekkir ekki markhópinn hvernig ætlarðu þá að tala til hans á Facebook? Þú endar í tilboðum og læk-deila-kvitt leikjum og álíka vitleysu, því að þú ert ekki að veita fólki neitt annað sem er neins virði því þú veist ekki hvað skiptir þau máli. Ef þú hefur enga sýn á hvernig þú vilt að fólk sjái þig, hvert þú vilt að brandið þitt sé, þá verður efnið þitt sundurleitt, ósamræmt, ómarkvisst og áhrifalaust, því að þú veist ekki hver þú vilt vera og hvernig fólk sér þig, fólk sér engan samræmdan persónuleika og hefur þess vegna enga leið til að líka við þig, hvað þá að mynda við þig samband.

Ég viðurkenni það algjörlega, mig dauðlangar að vinna fyrir tölvufyrirtæki sem er tilbúið að rífa sig út úr kassanum og gera hlutina almennilega. Það væri hrikalega spennandi verkefni. “Come on, íslenska Apple!” ha ha ha … Ég veit að það er hægt að skilja samkeppnisaðilana eftir í rykinu. En það þýðir hugrekki, dugnað, þolinmæði, metnað og að vera a.m.k. pínku oggulítið klikkuð - ég auglýsi hér með eftir svoleiðis tölvufyrirtæki til að vinna með! :)

Brennur þú innan í þér?

Fæst okkar ákveða einn daginn að þau langi að lifa innihaldslausu lífi. Fæst okkar langar að vinna vinnu sem við höfum engan sérstakan áhuga á. Fæst okkar ákveða að setja á fót fyrirtæki bara af því... Úff - þeir sem þekkja það vita að maður setur ekki á fót fyrirtæki bara að gamni sínu - það er hörkuvinna, lengi vel fyrir engin laun og þetta er svona eins og að vera komin aftur í háskólanám - maður er aldrei raunverulega í fríi því að maður gæti alltaf verið að gera eitthvað (og finnst maður alltaf eiga að vera að gera eitthvað). Maður setur ekki af stað rekstur nema að brenna fyrir það. Nema að þetta sé virkilega það sem maður vill gera í lífinu. Þetta er svona eins og að ætla að verða leikari. Ég uppgötvaði það eftir þriggja ára háskólanám og nokkur ár í bransanum að mig langaði bara alls ekkert að vera leikari - og trúðu mér, það er ekki bransi sem maður er í nema að það sé það eina í lífinu sem maður getur hugsað sér að gera!

Ég hitti á dögunum unga og hrikalega flotta fatahönnuði með mjög spennandi  verkefni í gangi. Við ræddum markaðsstrategíu og staðsetningu á markaði. Ættu þau að fara í það að framleiða fullt fullt og selja almenningi ódýrt, ættu þau að staðsetja sig kannski  í dýrari kantinum en samt ekki hátíska (svona merki sem eru seld hjá Sævari Karli, eða Sand, Marc Jacobs, Karen Millen eða álíka staðsetning) , eða ættu þau að fara í að vera hátískumerki. Margir höfðu ráðlagt þeim að fara millileiðina, en þau langaði það ekki. Þau langaði að fara í hátísku. Viðskiptafólkið sagði það of áhættusamt. Reyndar finnst mér það viðskiptalega lógískt, sérstaklega í þessum bransa, því að þó þú græðir aldrei á hátískunni þá er það hún sem vekur athygli og kemur þér á kortið, og selur svo vörurnar sem þú framleiðir og selur á viðráðanlegra verði á almennum markaði. En það er ekki bara lógískt í Excel skjalinu. Það er nauðsynlegt til þess að halda verkefninu gangandi.

Ef að þessir ungu hönnuðir myndu hlusta bara á viðskiptafólkið í kringum sig, sleppa hátískunni og fara beint á sölumarkaðinn þá gerist tvennt. Í fyrsta lagi verða þau bara enn eitt merkið á yfirfullum markaði og það verður mjög erfitt að ná í gegn og ná athygli. Hitt sem gerist er að eldurinn sem brennur innan í þeim, ástríðan fyrir því sem þau gera, deyr smátt og smátt.  Hversu spennandi heldur þú að föt hönnuð af fólki sem hefur ekki ástríðu fyrir því sem það er að gera séu? Hversu lengi heldurðu að fyrirtækið lifi eftir að eldurinn innra með hönnuðunum deyr út?

Það er nauðsynlegt að finna leið til að láta ástríðuna og viðskipti fara saman. Ekki bara fyrir þig eða fólkið þitt til að halda ykkur gangandi heldur er ástríða öflugur hluti af markaðssetningunni þinni. Það er eldurinn innra með sem gerir það sem þitt fyrirtæki gerir sérstakt. Fólk finnur það ef þið brennið fyrir það sem þið gerir og það finnur það ef ykkur er sama. Af hverju ætti að ég að versla við fyrirtæki ef fólkinu í því er alveg sama? Ef allir brenna fyrir það sem þeir gera, þá verður auðveldara að kveikja í viðskiptavinunum. Það verður auðveldara að byggja upp brandið þitt og auðveldara að fá fólk til að segja frá. Það verður auðveldara að vekja áhuga, fá fólki til að líka við ykkur og treysta ykkur...

Fyrir hvað brennur þú og þitt fólk? Hvernig kemur það fram í því sem þið gerið? Hvernig sér viðskiptavinurinn ástríðuna ykkar?

Vertu páfugl!

Við höfum öll ábyggilega einhvern tímann uppgötvað það að vita eitthvað, svona með heilanum, en að vakna svo einn daginn upp og fatta það. Skilja það almennilega. Eins og sagt er á ensku, "take it to heart". Svoleiðis nokkuð var ég að upplifa síðustu daga.  Þrátt fyrir að vera alltaf að hamra á því við viðskiptavini mína og við þig, kæri lesandi, að hafa hugrekki til að vera öðruvísi og skera þig úr, og hvetja þig til að skipta máli og hafa þýðingu fyrir fólk, þá áttaði ég mig á því að ég er búin að vera í felum. Ég er búin að fela hluta af sjálfri mér eins og það sé hið versta leyndarmál...

Við erum oft svo upptekin af því að veita viðskiptavininum það sem hann vill að við sýnum ekki okkar innra sjálf. Við hættum að vera manneskjur og byrjum að vera bara fyrirtæki. Andlitslaust, formlegt og fagmannlegt fyrirtæki. Okkur er sagt að við verðum að mæta þörfum viðskiptavinarins, og að viðskiptavinurinn hafi alltaf rétt fyrir sér, og að við þurfum að hlusta á viðskiptavininn og gefa honum það sem hann vill. Sem er allt satt og rétt en... um leið og það er á kostnað þess að við séum sönn sjálfum okkur, séum þær manneskjur og það fyrirtæki sem við raunverulega erum, og erum farin að reyna að vera eitthvað annað, þá er það of dýru verði keypt. Og fagmennska þýðir ekki að hætta að vera manneskja.

Það er nefnilega voðalega erfitt að laða fólk að sér þegar maður er að reyna að vera eitthvað annað en maður er. Hinsvegar, um leið og maður er trúr sjálfum sér, þá laðar maður að sér rétta fólkið fyrir sig - manstu, rétta fólkið, þennan þrönga hóp sem ég talaði um í síðustu viku :)

Einn af mínum frábæru viðskiptavinum er Herdís Pála, markþjálfi og fyrirlesari. Hún vinnur með einstaklingum í því að verða það besta sem viðkomandi getur orðið. Þegar hún kom til mín og við unnum í því hvernig hún vildi að brandið hennar yrði, þá talaði hún mikið um bók sem heitir Páfugl í Mörgæsalandi. Bókin er “tileinkuð öllum þeim sem þrá að fljúga frjálst eins og fuglinn og sýna rétta eðli sitt...” og hafði mikil áhrif á þá ákvörðun Herdísar að fara út í það sem hún gerir í dag. Herdís er flott og sterk kona sem vinnur hörðum höndum við að hvetja aðra áfram og byggja upp fólk, en samt hikaði hún við að nota páfuglinn sem táknið sitt, hún hikaði við að breiða út fjaðrirnar sínar og vera sú sem hún er - það besta sem hún er. Hún hikaði við að nota sterka liti, hún hikaði við að láta vaða, hún hikaði við að vera páfugl.  Svo ég ýtti, og ég ýtti, og ég ýtti við henni … og í dag nýt ég þess að sjá hana breiða út fjaðrirnar og hjálpa öðrum að gera slíkt hið sama. (Þið getið fengið að vita meira um Herdísi á herdispala.is).

Af hverju er ég að tala um Herdísi Pálu - jú, af því að svo geri ég það sama - og svo mörg okkar. Það er erfitt að "practice what you preach" eins og maður segir. Það er erfitt að breiða út vængina.

Eftir að ég kláraði MBA námið mitt þar sem ég lagði áherslu á stategíska markaðsstjórnun, þá faldi ég lengstu lög hvað ég hafði lært og gert áður. Af hverju? Af því að ég hafði áhyggjur af því að það yrði ekki tekið mark á mér í viðskiptaheiminum.  Málið er nefnilega að ég er með háskólapróf í leiklist og söng (Musical Theater) og vann svo samhliða þeim störfum sem “executive assistant” (aðstoðarmaður forstjóra, stjórnarmanna og svoleiðis jakkalakka :)   … ég átti mjög erfitt með að standa fyrir mínu og segja, eins og er, að námið mitt og reynsla nýtist mér gríðarlega vel í því sem ég geri í dag og er sterkasti og verðmætasti aðgreiningarþátturinn minn. Ég er með menntunina í markaðsmálunum, ég er markaðsnörd þannig að ég er ennþá sífellt að læra - það er jú þannig að próflaus maður með ástríðu fyrir einhverju veit yfirleitt mun meira um það en maðurinn með 5 háskólagráðurnar sem hefur misst neistann fyrir því . (M.a.s. Google viðurkenndu nýlega að gráðurnar segja ekki allt og hafa breytt ráðningarstefnu sinni þannig að hún tekur mun minna tillit til námsafreka en áður - ekki að ég sé neitt að setja út á menntun, síður en svo!). Það sem ég hef síðan fram yfir aðra markaðsnörda eru hlutir sem ég fékk í leiklistinni og söngnum, hlutir eins og skapandi hugsun, að hugsa út fyrir kassann, hæfileiki til að koma fram og gefa af mér - enda fíla ég mig sjaldan betur en þegar ég fæ að halda erindi og fyrirlestra - auk þess sem ég er sífellt að átta mig á hvernig ýmis atriði, m.a.s. tæknileg leiklistaratriði, nýtast beint í markaðsmálunum.

Í dag er ég búin að vera "í markaðsbransanum" í rúman áratug, svo ég tel mig hafa sýnt fram á að ég veit eitthvað hvað ég syng í þeim málum. Í dag er ég tilbúin til að koma fram og segja: “Ég heiti Þóranna, ég var leikkona, er enn söngkona, OG ER markaðsnörd!” - í dag ætla ég að breiða út fjaðrirnar og vera páfugl - og þeir sem ekki fíla það eru hvort eð er ekki rétta fólkið fyrir mig :)

Hver ert þú? Hvað hefur þú verið að fela? Hvað er það sem gerir þig sérstaka(n)? Ætlarðu ekki að fara að breiða út páfuglafjaðrirnar þínar?! ;)