Fáðu viðskiptavinina til að skapa meiri viðskipti fyrir þig!

Við vitum öll að það er frábært ef viðskiptavinir eru ánægðir og segja öðrum frá okkur, eins og ég talaði um í síðasta pósti.

Við erum hinsvegar allt of mikið í því að treysta bara á guð og lukkuna að fá tilvísanirnar. Hvað ef við getum gert eitthvað til að vinna markvisst í að fá þær? Og hvað, ef eitthvað getum við gert?

Vertu frábær!

Þú verður að vera þess virði að vísa á. Fólk vísar ekki viðskiptum til leiðinlegra fyrirtækja, eða einhverra sem eru “bara allt í lagi”. Þau vísa á fyrirtæki sem þeim finnast frábær. Í grunninn verðurðu einfaldlega að vera með frábæra vöru og/eða þjónustu en þú verður líka að hugsa um heildarupplifunina í kringum hana - brandið þitt og alla brand snertipunktana þína! Frábær fyrirtæki verða ekki til fyrir slysni, en þau sem eru frábær þurfa líka að eyða minni tíma og fjármunum í markaðsstarfið (manstu það sem Seth Godin sagði um brandið ;)   Hvernig geturðu bætt vöruna þína, þjónustuna og upplifunina í kringum þetta allt saman?

Ef þú ert með frábæra vöru eða þjónustu, hjálpaðu viðskiptavinum þínum að hjálpa sínu fólki með því að gera þeim auðvelt fyrir að vísa á þig ;)

Hvað getur þú gert til að hjálpa þeim að vísa til þín viðskiptum?

Til að vísa til þín réttu viðskiptunum er eitt og annað sem þessir aðilar þurfa að vita. Þú vilt ekki eyða fullt af tíma og orku í aðila sem vísað er til þín en henta engan veginn fyrir þig sem viðskiptavinir. Hér kemur sér vel að hafa unnið markhópagreininguna sína vel ;)

Finndu leið til að kenna þeim sem eru líklegir til að vísa til þín viðskiptum:

• Hverjir draumaviðskiptavinirnir þínir eru
• Hvernig á að koma kjarnamarkaðsskilaboðunum þínum á framfæri við þá
• Hverju þeir eiga að hlusta eftir hjá viðkomandi til að vita hvort þetta er réttur aðili til að vísa til þín
• Hvernig þú kemur til með að fylgja tilvísuninni eftir

Nokkrar reglur varðandi tilvísanir:

1) Eigðu þær skilið
Þetta gæti virst augljóst en ef viðskiptavinirnir þínir eru ekki ánægðir, þá geturðu ekki ætlast til að þeir vísi til þín viðskiptum. Ef það vantar eitthvað upp á þarna, taktu fyrst til hjá þér, áður en þú ferð að biðja um tilvísanir. Spurðu sjálfan þig “hvað get ég gert svo viðskiptavinirnir mínir verði svo ánægðir að þeir vilji að fyrra bragði vísa til okkar viðskiptum?”

2) Ekki bíða of lengi 
Það getur verið gott að biðja snemma um tilvísunina. Fólk er ánægðast í byrjun. Smátt og smátt venst fólk því sem þú gerir og það verður hversdagslegra. Biddu um tilvísunina snemma í sambandinu.

3) Fáðu fólk til að taka þátt 
Fáðu þann sem vísar á þig til að taka þátt í ferlinu eins mikið og hægt er. Ekki sætta þig við að fá bara lista af nöfnum. Því meira sem viðkomandi tekur þátt, því betri er tilvísunin. Ef viðkomandi kemur t.d. á fundi, eða lætur einhvern fá gjafakort frá þér, þá eru mun meiri líkur á að tilvísunin beri árangur.

4) Gerðu þetta auðvelt fyrir fólk
Það eru allir uppteknir upp fyrir haus. Þeir vilja kannski gjarnan gefa þér tilvísun, en það verður að vera lítið mál. Því auðveldara sem þú gerir það, því líklegra er að þú fáir tilvísanir. Ég nefndi að þú þyrftir að kenna þeim hverskonar viðskiptavinum þú vilt að þeir vísi til þín, en þú gætir þurft að sýna þeim hreinlega hvernig þau eiga að gera það. Þetta getur þýtt að gefa þeim barasta handrit, skrifa fyrir þau drög að tilvísunarbréfi eða tölvupósti eða segja þeim einfaldlega nákvæmlega hverjum þú vilt að þau vísi til þín.

5) Finndu besta tímann
OK, það er enginn einn besti tími til að biðja um tilvísun, en það eru sum tækifæri betri en önnur. T.d.:

• Þegar þú hefur nýlokið verkefni fyrir viðskiptavin og hann segir þér hversu ánægður hann er
• Þegar þú ferð framúr væntingum viðskiptavinarins og hún segir þér að þú hafir algjörlega bjargað þeim
• Þegar þú afhendir nýja vöru
• Eftir reglulega yfirferð eða tjékk sem hluti af þjónustunni þinni

Gerðu lista yfir svona tækifæri sem komið geta upp hjá þér og sjáðu hvort þú finnur einhver tækifæri sem þú getur á kerfisbundinn hátt notað til að biðja um tilvísanir.

Hvað ætlar þú að gera í dag til að vinna markvisst í því að fá tilvísanir fyrir fyrirtækið þitt?

Í MáM framhaldsþjálfuninni er farið dýpra í hvernig nota má tilvísanir í markaðsstarfinu. MáM framhald er í boði fyrir þá sem hafa tekið grunnþjálfun MáM. Kynntu þér málið á mam.is og mam.is/framhaldsthjalfun

Þakkir til John Jantsch fyrir góða punkta um tilvísanir :)