Tilfinningarnar ráða för

Í síðasta blogg pósti talaði ég um hvað jákvæð orka og gott viðmót skipta miklu máli í viðskiptum. Það er nefnilega þannig, að það er alveg saman hvað við erum að kaupa, það er alltaf hjartað sem ræður för. Við veljum hvað við kaupum byggt á tilfinningu.

Nú segja einhverjir, “Uss nei, ég tek bara skynsamlegustu ákvörðunina. Kaupi bara byggt á rökhugsun. Hvar fæ ég bestu gæðin á hagkvæmustu kjörunum...” Hmmmmmmmm, já við viljum gjarnan trúa því. En staðreyndin er sú að rökhugsunin kikkar ekki inn fyrr en eftir að tilfiningarnar eru búnar að taka ákvörðunina. Og tilfinningarnar taka ákvörðunina á innan við 3 sekúndum! Svo vinnum við hörðum höndum (eða heila) við að réttlæta kaupin fyrir okkur eftir á.

Hvert okkar (a.m.k. okkar stelpnanna) kannast ekki við að verða bara að eignast þessa skó - og eyða svo heilmiklum tíma í að réttlæta fyrir sjálfum sér, og öðrum, að “jú, sko, þeir ganga við gallabuxur og pils, og þeir eru rosa praktískir, alveg hægt að ganga á þeim allan daginn, ekki bara svona pæjuskór …og ég er hætt að reykja, svo ég á aðeins meiri pening og …blah blah blah” - eða karlinn sem kaupir sér einhverja flotta græju og segir “Hvað, þetta kostar ekki nema svona eins og kassi af bjór” ;)

Þá kann einhver að segja, “Já, kannski þegar maður er að kaupa sér föt, eða ipod, eða eitthvað álíka, en ekki t.d. í viðskiptum milli tveggja fyrirtækja.”

Sorry - jú líka í viðskiptum milli tveggja fyrirtækja. Hvað er fyrirtæki annað en samansafn af fólki? Hver tekur ákvörðunina innan fyrirtækisins - jú fólk? Og fólk kaupir byggt á tilfinningum. Fólk kaupir af fólki sem að því líkar við og fyrirtækjum sem því líkar við.

Þetta þýðir hinsvegar ekki að það sé bara fólkið okkar og viðmót þeirra við viðskiptavininn sem hefur áhrif á tilfinningar þeirra og þar með kauphegðun. Það er bókstaflega allt. Hver einasti snertipunktur viðskiptavinar, eða þess sem við viljum að verði viðskiptavinur, skiptir máli. Hvaða áhrif hefur þetta atriði? Hvaða tilfinningar vekur það? Hvernig líður fólki inni í versluninni þinni eða skrifstofu? Hvaða tilfinningar vakna hjá fólki þegar það skoðar auglýsingar og markaðsefni frá þér? Hvaða tilfinningar vakna þegar það skoðar vefsíðuna þína? o.s.frv. o.s.frv.

Þetta snýst ekki bara um að segja fólki frá eiginleikum vörunnar/þjónustunnar og hvað hún gerir fyrir það - þetta snýst um tilfinningar þess gagnvart vörunni og fyrirtækinu alls staðar sem það kemst í snertingu við það.

Þetta er mikilvægt. Það er mikilvægt að gera sér grein fyrir þessu og passa að snertipunktarnir vekji þær tilfinningar sem við viljum vekja. Það er nógu erfitt að fá fólk til að kaupa af manni samt, þó maður sé ekki bara að treysta á guð og lukkuna þegar kemur að tilfinningum fólks gagnvart manni í þessum efnum.

Hvað ætlar þú að gera til að fá fólk til að elska þig og þitt? ;)