Og hvað kostar þetta svo? - verðlagning er oftast hausverkur

Du du duuuuuuuuuuuu.... (lesist með tilþrifum :)

UPPFÆRSLA! 
Hér getið þið heyrt akkúrat hvernig þetta "du du duuuuuuu" á að hljóma!:  http://youtu.be/UBd7dloQI6E
- takk Sandra Karls fyrir að senda mér ;)

Þessi hræðilega spurning sem við óttumst öll. Þegar fólk spyr okkur hvað hlutirnir kosta. “S**t, er þetta allt of dýrt  hjá mér?”, og svo þegar þú segir þeim það og þau kaupa strax “oh, hefði ég kannski getað fengið meira fyrir þetta?”

Verðlagning er almennt ekkert einfalt mál. Jú, stundum er þetta bara spurning um að kanna hvað gengur og gerist með sambærilega vöru eða þjónustu á markaðnum og ákveða svo hvar maður ætlar að staðsetja sig gagnvart þeim. Ætlar maður að vera aðeins ódýrari og ná þannig inn viðskiptavinunum, eða ætlar maður að vera aðeins dýrari og gefa þar með til kynna að maður bjóði betri gæði?

Er fjármálastjórinn að bulla?

Eitt er alveg á hreinu. Verðlagning kemur fjármáladeildinni barasta ekkert við. Hún er algjörlega 110% markaðsmál og ef einhver reynir að segja þér eitthvað annað, þá er sá hinn sami bara að bulla. Jú, að sjálfsögðu viljum við að við fáum fyrir vöruna okkar eða þjónustu nóg til að dekka kostnaðinn sem fylgir því að veita eða framleiða hana. Staðreyndin er hinsvegar sú að fólk borgar einfaldlega það sem það er tilbúið að borga og er alveg sama hvað það kostar þig. Ef þeim finnst hlutirnir of dýrir og ekki þess virði að borga uppsett verð fyrir þá, þá einfaldlega kaupa þau ekki. (Það áhugaverða er að ef þeim finnst þeir of ódýrir þá treysta þeir þeim ekki og kaupa heldur ekki!) Þitt verkefni liggur þá ljóst fyrir. Annað hvort verðurðu að hækka virðið í augum fólks, eða ná niður kostnaðinum þannig að þú getir boðið betra verð.

Þetta eru enn ein rökin fyrir mikilvægi þess að byggja upp sterkt brand. Sterkt brand hefur meira virði í augum fólks en bara varan eða þjónustan án þess. Sjáðu bara Apple ;)

Eiginleikar og virði (e. features and benefits)

Málið er líka að fólk er ekki að borga fyrir eiginleika vörunnar eða þjónustunnar (e. features) - fólk borgar fyrir það sem því finnst varan eða þjónustan gera fyrir sig (e. benefits). Þess vegna er mjög mikilvægt að átta sig almennilega á því hvað fólki finnst hún gera fyrir sig - og það er ekkert alltaf það sem maður heldur. Til dæmis skipta tilfinningar mun meira máli en margur heldur, og í raun öllu máli því við kaupum byggt á tilfinningu en ekki rökhugsun.

Tökum sem dæmi þá þjónustu sem ég veiti með MáM Bootcamp. Ég get talið upp hvað fólk fær inni í námskeiðinu (og geri á vefsíðunni). Hversu margar mínútur af vídeó, hversu mikið af texta, vinnuskjölum, hversu mikið af “live” tímum með mér, ótakmarkaðar spurningar gegnum vefinn, lokaða Facebook grúppu þar sem ég svara spurningum og fólk styður hvert annað, auk þess að fá endurgjöf á markaðsprógrammið þitt og einkatíma og með því og öllu hinu sérsniðna markaðsráðgjöf og hjálp með markaðsstarfið þitt. En hverju skiptir það? Jú jú, fólk vill fá að vita þetta, en það er er ekki það sem skiptir þau máli. Það sem skiptir máli er það sem þetta gerir fyrir viðkomandi.

Þetta þýðir að markaðsstarfið verður markvissara, tekur þar með minni tíma og peninga en nær á sama tíma meiri árangri, sem skilar sér í betri rekstri, meiri tekjum fyrir minni kostnað og þar með meiri hagnaði. Þetta þýðir líka að markaðsstarfið verður ekki svona mikill hausverkur, því þú veist hvað þú átt að vera að gera, hvenær og hvernig. Öll aðstoðin sem fylgir - ótakmarkaðar spurningar og  sérstaklega ævilangur aðgangur að lokaðri Facebook grúppu (ja, a.m.k. þar til ég fer á ellilífeyri ;)  þýðir að maður er ekki einn að vasast í þessu lengur - maður hefur alltaf aðila sem maður getur leitað til og hefur vit á málunum oooog stuðning frá öðrum sem eru að glíma við álíka hluti og maður sjálfur. Þetta er meðal þess sem þjálfunin gerir fyrir mann. Það er það sem maður borgar fyrir.

Hvað viltu?

Hvað manni finnst um töluna á verðmiðanum litast af svo mörgu. Í þessu tilfelli litast það m.a. af því hvernig maður er staddur í markaðsmálunum eins og er. Hversu mikið maður þarf á ofangreindu að halda. Úr hversu miklu maður hefur að moða. Og síðast en ekki síst, hvað maður vill. Ef maður t.d. vill öflugt markaðsstarf sem gerir manni kleift að byggja upp fyrirtæki í góðum rekstri (það er ekki þar með sagt að maður vilji endilega byggja upp stórfyrirtæki, en fyrirtæki sem gengur vel og þarf ekki alltaf að vera í harki), þá setur maður ekki fyrir sig að borga fyrir þetta því maður gerir sér grein fyrir því að á endanum sparar þetta manni tíma og peninga og maður nær árangri fyrr. Þetta er þess virði.

Þegar ég byrjaði í eigin rekstri, þá nýtti ég mér aðallega frítt efni á netinu. Það er fullt gott þarna úti, og ég hafði góðan grunn í viðskipta- og markaðsfræði þannig að ég taldi mig geta vitað hvað af því var gott og hvað ekki. Það var hinsvegar ekki fyrr en ég hætti að eyða tíma í að tína til frítt dót sem risti grunnt (eðlilega), og fór að fjárfesta í fyrirtækinu mínu, sem ég virkilega fór að finna mun. Í dag tek ég reglulega námskeið sem gagnast fyrirtækinu mínu, því að ég veit að þá þarf ég ekki að leita út um allt að hlutunum, og get fengið gæða efni, akkúrat það sem ég þarf, beint í æð frá þeim bestu í bransanum. Mér reiknast t.d. til að bara í sumar hafi ég eytt um kvartmilljón í námskeið og bækur til að efla mitt eigið markaðsstarf og fyrirtæki - sem þýðir líka að ég er enn betur í stakk búin að bæta markaðsstarf viðskiptavina minna. En ég veit líka að þessi fjárfesting er miklu meira en þess virði, því að ég er að læra hluti sem skila mér mun betra markaðsstarfi og mun betri rekstri - og sem bónus, bæta líka þjónustuna við viðskiptavini mína.

Gefðu þeim samanburð

Ef það er ekki nóg að sýna fólki fram á hvað varan þín eða þjónusta gerir fyrir það, þá er líka oft gott að sýna þeim fram á hvað annað þau geta fengið fyrir peninginn.

T.d. ef að maður ætlar að eyða álíka pening og MáM Bootcamp kostar í það að efla markaðsstarfið með öðrum leiðum, þá væri hægt að setja þetta upp svona:

Fyrir sama pening getur þú:

• Keypt 10-15 tíma hjá auglýsingastofu eða markaðsráðgjafa (sem dugar skammt) og eftir að þeir eru búnir þá þarft þú væntanlega að kaupa fleiri tíma hjá þeim þar sem þú ert ekki búinn að byggja þekkinguna upp hjá þér og þarft því áfram á þeim að halda (ekki að það sé slæmt að skipta við auglýsingastofur og markaðsráðgjafa, alls ekki! Ég bara mæli með því að vera ekki háð þeim og geta heldur kippt þeim inn eftir þörfum á þínum eigin forsendum). Þá er kannski alveg eins gott að ráða einhvern í markaðsmálin, en hey, þú gerðir það einmitt ekki þar sem þú ert ekki farin að geta borið þann kostnað. Oh well...
• Keypt  auglýsingakubb á baksíðu einhvers dagblaðsins en átt þá eftir að borga fyrir að láta hanna auglýsinguna. Heilsíða kostar þig eins og 2-3 Bootcamp námskeið.
• Kannski mögulega látið setja upp vefsíðu - ef þú færð megadíl og hún er mjög einföld.
• Þú gætir keypt ca. 4-5 birtingar á skjáauglýsingum í kringum fréttir, en átt þá eftir að láta gera hana.
• Keypt hefðbundið námskeið í markaðsmálum, sem oft er ekki auðvelt að sníða nákvæmlega að þínum þörfum, og þar sem þú mætir á ákveðnum tímum á ákveðinn stað og getur bara spurt kennarann í þeim tímum. Þú fengir líklegast ekki úr því heildstætt markaðsplan, né gætir þú fengið einkatíma í ráðgjöf á meðan á því stæði né í framhaldinu. Já og þegar það er búið, þá er það búið. Punktur og basta.

Stundum virkar að setja hlutina svona upp fyrir fólk.

Sama hvernig maður lítur á það þá er það viðskiptavinurinn sem ræður og honum þarf að finnast það þess virði að kaupa vöruna þína eða þjónustuna. Þitt verkefni er þess vegna að bjóða vöru eða þjónustu sem fólk vill og setja hlutina þannig fram að þeim finnist það peninganna virði.

Hvað gerir varan þín eða þjónusta fyrir viðskiptavininn og hvers virði er það fyrir hann? Það er lykillinn að rétta verðinu ;)