Hvað eru markaðsmál???

Ég hef tekið eftir því að það eru ekki allir með á hreinu hvað markaðsmálin fela í sér. 

Svo ég setti saman smá glæruvídeó - ég held að þér muni þykja það áhugavert.

Smelltu hér til að fara á YouTube og horfa

Ekki selja!

OK, ég lofa að ég er ekki endanlega gengin af göflunum. Horfðu og þá skal ég útskýra betur ;)

Smelltu hér til að fara á YouTube og horfa.

Vídeóið er á ensku en hér er þýðingin:

Ég hef það á tilfinningunni að vídeóið mitt í dag verði svolítið umdeilt. Það sem mig langar að segja þér er, í grundvallaratriðum: Ekki selja!

Ég er ekki að meina að þú eigir ekki að láta vörur eða þjónustu í skiptum fyrir peninga. Í guðanna bænum, gerðu það. Það er jú grundvöllurinn fyrir því að vera í rekstri. Það sem ég meina er að til að ná í viðskiptin, ekki nota sölumennsku, sölutækni, "að loka sölunni" og allt það. Notaðu markaðssetningu.

Ég ætla ekki að halda því fram að ég sé fyrsta manneskjan sem fær þessa hugmynd. Ég er klárlega fylgjandi Peter Drucker, sem var stjórnunargúrú á síðustu öld, einn af meisturunum og hann orðaði þetta mjög vel. Hann sagði:

"...markmiðið með markaðssetningu er að gera sölumennsku óþarfa. Markmiðið með markaðssetningu er að þekkja og skilja viðskiptavininn svo vel að varan eða þjónustan henti honum og selji sig sjálf. Þegar best lætur leiðir markaðssetning til þess að viðskiptavinurinn er tilbúinn til að kaupa. Allt sem á að þurfa að gera er að sjá til þess að hægt sé að fá vöruna eða þjónustuna."

Það er það sem ég vil segja. Ef markaðsstarfið þitt er gott, þá koma viðskiptavinirnir til þín og þeir eru tilbúnir að kaupa af þér. Þú þarft ekki að fara í sölugírinn. Eina sem þú þarft að gera er að þjónusta þá, svara spurningum þeirra, veita þeim ráð o.s.frv. þetta er mun þægilegri leið til að eiga viðskipt við fólk.

Ég hef fengið þessa spurningu frá mörgum viðskiptavina minna, spurninguna: "Hvernig hefurðu sölufundina þína? Hvernig lokarðu sölunni? Hvernig biðurðu um söluna?" Ég geri það ekki. Ég markaðsset. Fólk kemur til mín og það kemur þegar það er tilbúið, svo það eina sem við þurfum að gera er að setjast niður, spjalla aðeins um það hvers það þarfnast, spjalla um það hvernig ég vinn og svo leggjum við í hann.

Ég fæ oft að heyra að þetta virki í ákveðnum bransa, en ekki öllum. Afsakaðu orðbragðið, en kjaftæði! Það virkar bara víst alls staðar.

Það er best að horfa bara á dæmin sem við höfum í stóru bröndunum á markaði í dag. Fyrirtækjum eins og Google, Ikea, Apple og Coca-Cola, stærsta brand í heimi. Þessi fyrirtæki eru ekki með sölumenn. Þeir kannski kallast sölumenn, en eru í raun bara þjónustufulltrúar. Titillinn og það sem þeir gera passar ekki. Heldurðu að Coca Cola sölumaður sé hringjandi í fólk "þú átt endilega að kaupa þessa vöru" notandi allskonar trix til að loka sölunni - nei, hann einfaldlega svarar símanum og spyr, "Hversu marga kassa af kóki viltu? Hvenær viltu fá þá? OK, það kostar ... "

Markaðssetning snýst öll um að byggja upp samband. Sölumennska er svolítið eins og að labba upp að stelpunni á barnum "Ég vil fá þig, ég vil fá þig núna! Komdu með mér!" Það er ekki að fara að virka, er það. OK, allt í lagi, það er kannski af og til að fara að virka, en oftar en ekki virkar það ekki. Gakktu upp að stelpunni, kynnstu henni og byggðu sambandið smátt og smátt upp og þá verður hún þín.

Og bónusinn við markaðssetningu frekar en sölumennsku
- það er svo miklu þægilegra og ánægjulegra fyrir þig.

Sköpun og skipulag

Í þessum síðasta pósti um efnismarkaðssetningu (e. content marketing) ætla ég að tala aðeins um praktíska hluti. Stór hausverkur er oft hvernig við ætlum að gera efni sjálf og hverju öðru við getum deilt, t.d. á samfélagsmiðlunum, sem krefjast töluverðrar virkni og getur verið áskorun að halda lifandi.

Ef þú hefur fylgt mér í einhvern tíma, á blogginu, póstlistanum eða samfélagsmiðlunum, þá sérðu að efnismarkaðssetning er nokkuð sem ég nota mjög mjög mikið og á margvíslegan hátt.

Efni getur verið á margskonar formi, miðlað með margskonar leiðum og gegnt margskonar tilgangi í markaðssetningu. Þetta getur verið t.d. blogg, vídeó, allskonar efni á samfélagsmiðlunum, myndir, infographics, rafbækur og vefnámskeið svo við teljum upp nokkur af þessum helstu leiðum. Það er ákveðin list – en aðallega færni sem maður getur tamið sér – að vita hvernig maður getur sett efnið fram og hvar best er að deila því. Og hitt – sem er ekki nein list, bara hreinræktuð skipulagning – að vita hvernig maður á að koma hlutunum þannig fyrir að maður sé sífellt að dæla út efni og sífellt sýnilegur án þess að vera að allan sólarhringinn.

Ég er ein í markaðsmálunum í mínu fyrirtæki. Ég er reyndar á fleiri samfélagsmiðlum en ég mæli með því að vera  á, en það er einfaldlega vegna þess að ég er „í bransanum“ og þarf að þekkja helstu miðlana og hafa reynslu af þeim. Ég mæli með því að þú finnir hvað virkar fyrir þig, haldir þig við það og dreifir þér ekki of mikið.

Margir eiga ekki orð yfir því hversu virk ég er á samfélagsmiðlunum, í því að búa til, finna og senda frá mér efni. Og fólk gapir þegar ég segi þeim að ég eyði svona einum morgni á mánuði og 10 mínútum á dag í samfélagsmiðlana og svona í heildina kannski tveimur til þremur tímum á viku í bloggið og póstlistann – oft mun minna. Samt er póstlistinn það sem ég legg virkilega áherslu á. Þar fær fólk ekki bara bloggið mitt, heldur líka ýmislegt annað góðgæti – því þú verður jú að fá meira fyrir þinn snúð þegar þú skráir netfangið þitt heldur en bara fyrir eitt lítið like á Facebook ;)

Viltu vita hver galdurinn er?

Jú, maður þarf réttu tækin og tólin til að búa til efnið og koma því út án þess að það verði allt of mikil vinna – t.d. með því að pósta á samfélagsmiðlana fram í tímann, samtengja miðla ef við á o.s.frv. Hootsuite bjargar lífi mínu :) En galdurinn er fyrst og fremst kerfi – skipulag á því hvernig ég finn um hvað ég ætla að gera efni, hvernig ég geri efnið og hvernig ég finn efni frá öðrum sem ég get deilt með fylgjendum mínum. Risa
stór hluti markaðsstarfsins er nefnilega ekki endilega þetta skapandi (eins og einn kennarinn minn sagði einhvern tímann „arty farty“) heldur praktísk og fyrir sumum kannski leiðinleg skipulagning – en vá hvað það auðveldar manni lífið!

Og hver veit, núna þegar þú ert að lesa þennan póst gæti ég verið að sleikja sólina á Spáni! :)  - en með hjálp góðrar skipulagningar, markaðskerfis, efnisdagatals og tækninnar the show will go on!

Ekki byggja á sandi

Efnismarkaðssetning getur verið gríðarlega sterkt tól fyrir minni fyrirtæki. Það tekur jú tíma og vinnu, en ekki svo mikla beinharða peninga – jafnvel enga  – en hún krefst þess hinsvegar að þú sért búinn að vinna grunnvinnuna þína vel.

Ef þú veist ekki til hverra þú ætlar að höfða og ef þú þekkir ekki áhorfendur eða lesendur, hvernig ætlarðu þá að gera efni sem að þeir hafa áhuga á? Hvernig veistu hvar best er að deila efninu með þeim? Hvernig veistu hverskonar efni þau eru líklegust til að vilja sjá; texta, vídeó, myndir o.s.frv.

Þú vilt heldur ekki bara tala um það sem þú gerir, þú vilt hafa svigrúm til að fjalla um ýmislegt í kringum það sem höfðar til markhópsins – annars ertu bara eins og leiðinlegi gæinn í partýinu sem talar bara um sig og sín áhugamál. Þess vegna er algjörlega nauðsynlegt að vita hver markhópurinn eða markhóparnir eru og að þekkja þá og skilja mjög vel.

Já og ef þú ert með marga markhópa, hvaða efni höfðar til hvers, hvernig er best að koma því til skila þannig að það nýtist sem best, en líka að efni til eins markhóps hafi ekki neikvæð áhrif á annan markhóp ef hann sér það. Þetta þarf allt að vera á hreinu til að ná árangri með efnið þitt.

Að sama skapi verðurðu að vita hver þú vilt vera, hvaða hugsanir þú vilt vekja, hvaða tilfinningar þú vilt að vakni hjá fólki þegar það kemst í samband við þig í gegnum efnið þitt. Efnið þitt byggir brandið þitt á mjög sterkan hátt – en ef þú veist ekki hvernig brand þú vilt byggja upp þá getur efnið aldrei markvisst stuðlað að því að byggja það upp, og jafnvel gert meira illt en gott með því að gera ímyndina óljósa og fólk átti sig ekki á því hver þú ert og hvað þú gerir. Það er aldrei vænlegt til árangurs.

Ef það er ekki samræmi í efninu frá þér, ef það er ekki að koma sömu skilaboðunum og sama brandinu til skila, þá verður það aldrei eins áhrifaríkt – og við megum ekki vera að því að gera hluti sem vinna ekki fyrir okkur jafn hörðum höndum og við gerum sjálf!

Við þurfum líka að huga að því hvar efnið sem við sendum frá okkur passar inn í markaðsferlið. Hvernig ætlum við að nota það til að ýta fólki í gegnum ferlið, í áttina að sölu og áfram að meiri sölu, bæði hjá þeim og í gegnum tilvísanir.

Gefðu, gefðu, gefðu – og gefðu meira!

Viðbrögðin við póstinum mínum í síðustu viku um efnismarkaðssetningu voru mjög góð. Flestir virðast hrifnari að því að laða fólk að sér heldur en að ýta hlutum upp á þau. Mér finnst það persónulega líka mjög góð þróun því það er kjarninn öllu markaðsstarfi, að finna hvað fólk þarfnast og vill og veita þeim það á þann hátt að sé arðbært fyrir þig.

Efnismarkaðssetning er líka nokkuð sem flestir eru að stunda, hvort sem þeir átta sig á þvi eða ekki – flest okkar gera meira að segja nokkuð mikið af henni. Ert þú með Facebook síðu? Ertu kannski á öðrum samfélagsmiðlum líka? Bloggarðu? Ertu með póstlista o.s.frv.? Þetta er allt hluti af efnismarkaðssetningu og það er ekki ólíklegt að þú viljir fá meira út úr þessum miðlum og vinna markvissar með þá.

Fræðsla er líka mjög sterkt markaðstól. Hún stuðlar ekki eingöngu að því að byggja upp jákvæðar tilfinningar fólks til okkar, heldur er hún ómissandi tól til að stimpla það inn hjá fólki að við séum sérfræðingarnir á okkar sviði. Þá gildir að draga til sín fólk með því að veita þeim eitthvað áhugavert sem þeim finnst þess virði að eyða tíma sínum í.

Efnismarkaðssetning er ekki eins og síðustu auglýsingar fyrir fréttir sem eru staðsettar þar til að grípa þig og eiginlega troða þeim upp á þig. Fólk ræður því sjálft hvort það vill skoða efnið frá þér, lesa það, horfa á það o.s.frv. Hvort sem það er að smella like á Facebook síðuna, póstinn þinn, endurtvíta, skrá sig til að fá bloggið í áskrift eða á póstlistanum, fólk ræður því sjálft hvort það vill vera memm. Þú þarft þess vegna að finna jafnvægið milli þess að gefa þeim það sem þau vilja og að þetta sé efni sem leiðir til viðskipta fyrir þig.

Oft þegar talað er um efnismarkaðssetningu fyrir þá sem ekki eru mikið inni í markaðsmálum þá eru viðbrögðin þau að segja „á ég bara að gefa og gefa og gefa?!“

Já.

Því með því að gefa byggirðu upp samband.  Fólki fer að líka við þig og tengja við þig. Með því að gefa og sýna fólki hvað þú kannt og veist fer fólk að líta á þig sem sérfræðinginn og „go-to“ aðilann í þínum geira. Og með því að gefa færðu fólk til að vilja gefa þér á móti. Hvernig gefur það á móti? Jú, með því að breiða út boðskapinn og segja öðrum frá þér – og með því að kaupa af þér ;)

Gefðu af þér og fólki mun líka við þig, það mun byggja upp traust fólks til þín, fólki finnst það vita hvað þú gerir og stendur fyrir og það minnkar þörfina fyrir að prufa það sem þú hefur að bjóða, og minnkar þá áhættu sem fólk skynjar óhjákvæmilega í öllum kaupum.

Gefðu af þér og fólk mun gefa til baka með því að velja þig þegar kemur að því að kaupa það sem þú hefur að bjóða.