Eigum við að versla heima?

Reglulega skella fyrirtæki fram auglýsingum sem hvetja fólk til að versla heima. Þetta á við bæði almennt um að versla íslenskt, eða að versla í heimabyggð.

Ég er mjög fylgjandi því, að öllu jöfnu, að versla í heimabyggð og að versla íslenskt. Ég versla alltaf heima og íslenskt þegar ég get. Ég er t.d. sérstaklega stolt af íslenska grænmetinu okkar, kaffinu hennar Addýar í Kaffitár og vörunum úr Bláa Lóninu.

En lykilorðin hér fyrir ofan eru “að öllu jöfnu”. Þ.e. ef að vörurnar eða þjónustan eru sambærileg að verði, gæðum og þjónustu, þá vel ég að versla heima. Það hinsvegar fer óstjórnlega í taugarnar á mér þegar fyrirtæki sem almennt eru ekki að standa sig í því sem þau gera, bjóða lélega þjónustu, léleg gæði og hátt verð, kvarta og kveina yfir því að viðskiptavinir snúi sér annað - og þá oft annað en í heimabyggð.

Ég þekki því miður frá fyrstu hendi of mörg svona dæmi. Ég þekki dæmi um fyrirtæki sem svara ekki tölvupóstum - jafnvel þó að um tilboðsbeiðni sé að ræða - það er verið að gefa möguleika á viðskiptum og því er ekki svarað! Fyrirtæki sem eru mun dýrari en samkeppnisaðilarnir þrátt fyrir að gæðin séu mun minni. Fyrirtæki sem maður efast um að viti einu sinni hvað samkeppnisaðilarnir eru að rukka fyrir sambærilega vöru. Fyrirtæki þar sem maður hefur á tilfinningunni að maður sé að trufla starfsfólkið þegar maður hefur samband. Fyrirtæki sem virðist bara einfaldlega vera sama. Af hverju á ég að skipta við þau?

Fyrirtæki verða að gera sér grein fyrir því að þau eiga engan guðsgefinn rétt á viðskiptum þó að þau séu jafnvel í húsinu við hliðina á mér. Þau verða að vinna sér þau inn og eiga þau skilið. Metnaðarleysi er einfaldlega ófyrirgefanlegt. Í viðskiptum lifa hinir hæfustu af. Það er engum greiði gerður með því að halda fyrirtækjum á lífi með góðgerðastarfsemi. Þegar þú stendur þig jafnvel og samkeppnisaðilarnir sem annars staðar eru - þá geturðu farið að aðgreina þig með því að leggja áherslu á að versla heima!

Vertu fjólublá kú!

Hvað er öðruvísi við það sem þú gerir en það sem hinir gera? Og er það sem þú gerir öðruvísi nógu áhugavert og gagnlegt til að fólk velji þig frekar en hina?

Eitt sterkasta vopnið okkar í markaðsmálum er að aðgreina okkur frá samkeppninni, með því að gera hlutina öðruvísi og betur en hinir. Af hverju ætti fólk að skipta við þig ef þú ert alveg eins? Og hvernig getur þú búist við því að fólk taki eftir þér og því sem þú ert að gera ef það er alveg eins og það sem allir hinir gera?

Markaðsgúrúinn Seth Godin skrifaði heila bók um mikilvægi þess að vera ekki bara venjuleg svört og hvít skjöldótt kú, heldur fjólublá kú. Ef þú ert að keyra eftir sveitavegum og sérð hverja svart-hvítu kúna á eftir annarri, þá tekurðu ekki  einu sinni eftir þeim - en ef þú rekur augun í fjólubláa kú - þú tekur ekki bara eftir henni, heldur talarðu um hana, segir frá henni, vilt fá að vita meira um hana. Ég er sammála Seth - vertu fjólublá kú!

Þorirðu að vera sexý og óformleg(ur) eins og Virgin Atlantic? http://youtu.be/Hbib-A6NpW8
Þorirðu að vera umdeild(ur) eins og Benetton? http://linda03.wordpress.com/2008/01/08/united-colors-of-benetton-and-its-crazy-adverts/

Og það er aldrei hægt að halda því fram að Mini sé ekki öðruvísi: http://www.billboard-outdoor.com/wp-content/uploads/2008/07/mini-1.jpg

Hugsaðu málið. Hvað getur þú gert til að skera þig úr?

Hafðu metnað - ef þú gerir það ekki þá mun samkeppnisaðilinn þinn gera það!

Ég var að versla við ákveðið fyrirtæki fyrir nokkru síðan. Ég kom á staðinn rétt fyrir klukkan fjögur, með tveggja ára gamlan son minn með mér. Þegar ég kom að fyrirtækinu stóð starfsmaður þess fyrir utan dyrnar ásamt vini sínum, strompreykjandi á kjaftatörn. Ég gekk inn með barnið - gekk inn á milli þeirra - og stóð á miðju gólfinu í verslun þar sem ryklagið sást borðunum. Eftir nokkrar mínútur, þegar starfsmaðurinn gerði sig engan veginn líklegan til að drepa í og koma og þjónusta mig, sagði ég honum að ég þyrfti að vera annars staðar fljótlega, og spurði hvort hann gæti nokkuð aðstoðað mig. Hann drattaðist jú inn og gerði það - en ég fékk auðvitað á tilfinninguna að ég væri að ónáða hann með viðskiptum mínum. Það þarf varla að nefna það að framhaldið á þjónustunni var í takt við byrjunina...

Þeir eru ekki einu aðilarnir á markaðnum sem veita þá þjónustu sem þeir veita. Þeir eru ekki einu sinni ódýrastir eða með bestu vörugæðin. Líkurnar á að ég versli þar aftur = 0. Líkurnar á að ég segi fullt af fólki frá þessu = 100%.  Líkurnar á því að það fólk versli þar eftir að hafa heyrt þessa sögu … ja, ansi litlar ekki satt?

Það kostar ekki mikið að veita góða þjónustu - og ef að fyrirtækið hefur ekki efni á að láta þrífa - eða eigandi þrífi í versta falli hreinlega sjálfur - þá hefur fyrirtækið ekki efni á að vera í rekstri.

Hafðu metnað til að gera þitt besta - það margborgar sig!

Ertu markaðsdrifinn?

Þegar ég kenni um markaðsmál þá byrja ég oft tímann á því að spyrja fólk hvað kemur upp í hugann þegar talað er um markaðsmál, markaðsfræði, markaðsfólk o.s.frv. Svörin eru mjög oft: auglýsingar, fá fólk til að kaupa eitthvað sem það þarf ekki, sölumenn notaðra bíla koma  upp í hugann o.s.frv. Semsagt - því miður oft frekar neikvætt. Ég segi oft að við markaðsfólk séum eins og iðnaðarmennirnir sem aldrei gera neitt heima hjá sér - við eigum við svolítinn ímyndarvanda að stríða :) En hvernig lítur þú á markaðsmál?

Malcolm McDonald, maðurinn sem skrifaði bókINA um markaðsáætlunargerð (Marketing Plans. How to Prepare Them, How to Use Them, Butterworth-Heineman, 2002) er með skemmtilegt próf sem dregur fram hvernig þú virkilega lítur á markaðsmál. Hann hefur gefið mér góðfúslegt leyfi til að þýða og birta það hér. Ertu til? Endilega segðu okkur frá því hvað kom út úr þessu hjá þér með því að commenta hér fyrir neðan.

Hér fyrir neðan eru 20 skilgreiningar á því sem hvað markaðsfræðin snúast um. Þessar skilgreiningar hafa birst í bókum og fræðigreinum síðustu áratugi. Lestu skilgreiningarnar og punktaðu hjá þér tölur þeirra sem samræmast þínum skoðunum hvað mest.

Það er enginn hámarksfjöldi sem þú mátt punkta niður, en gott er að takmarka sig við níu eða tíu skilgreiningar.

1. Allar áætlanir og aðgerðir sem tengjast öllum hlutum og gjörðum varðandi vöru eiga að hafa hámarks áhrif á neytandann til þess að ná hámarks neyslu á hæsta mögulega verði og þar með að leiða til hámarks hagnaðar til lengri tíma.
2. Að ákveða hvað viðskiptavinurinn vill; gera ráðstafanir til að búa það til; dreifa því og selja það með hagnaði.
3. Markaðssjónarmiðið er að neysla sé lýðræðislegt ferli þar sem neytendur eiga rétt á að velja þá kandídata sem þeim líst best á. Þeir velja þá með því að veita þeim fyrirtækjum sitt peningaatkvæði sem bjóða þeim vörur eða þjónustu sem fullnægja þörfum þeirra.
4. Að gera áætlanir, framkvæma og meta þá utanaðkomandi þætti sem tengjast hagnaðarmarkmiðum fyrirtækisins.
5. Að aðlaga allar gjörðir fyrirtækisins að þörfum viðskiptavinarins eða mögulegs viðskiptavinar.
6. … markaðsmálin snúast um að fullnægja þörfum neytandans með vörunni og ýmsu öðru sem tengist því að búa hana til, koma henni til neytandans og að lokum, að neyta hennar.
7. Kerfi af ýmsum tengdum viðskiptaaðgerðum sem hannaðar eru til að gera áætlanir, verðleggja, kynna og dreifa vörum og þjónustu til núverandi og mögulegra viðskiptavina.
8. Viðskiptaheimurinn séður frá sjónarhóli lokaniðurstöðunnar, það er frá sjónarhóli viðskiptavinarins. Allt fyrirtækið þarf því að hugsa um og bera ábyrgð á markaðsmálunum.
9. Markaðsmál snúast um að vera í stöðugu sambandi við viðskiptavini fyrirtækisins, lesa þarfir þeirra og byggja upp samskiptaprógramm sem tjáir tilgang fyrirtækisins.
10. Það svið stjórnunar sem snýr að því að skipuleggja og stjórna öllum þeim aðgerðum viðskipta sem meta kaupgetu viðskiptavinarins og breyta henni í sterka þörf fyrir ákveðna vöru eða þjónustu og að koma vörunni eða þjónustunni til endanlegs viðskiptavinar eða notanda þannig að það mæti markmiðum fyrirtækisins um hagnað eða annað.
11. Markaðsfræðin leggja áherslu á gríðarlegt mikilvægi þess, fyrir áhrifaríka áætlanagerð og stjórnun, að fylgjast bæði með því umhverfi sem varan eða þjónustan er boðin fram í og þörfum viðskiptavinarins, þannig að þetta ferli sé eins áhrifaríkt og mögulegt er.
12. Skipulagning og framfylgni þeirra viðskiptaaðgerða sem greiða fyrir viðskiptum með vörur og þjónustu milli framleiðanda og notanda.
13. Ferlið: (1) Koma auga á þarfir viðskiptavinarins, (2) Finna út hvað fyrirtækið getur framleitt sem mætt getur þessum þörfum, (3) Miðla því hvað hægt er að bjóða til þeirra sem hafa viðeigandi vald innan fyrirtæksins, (4) Hanna framleiðsluna byggt á fyrrgreindum þörfum viðskiptavinarins, (5) Koma vörunni og hugmyndinni á bak við hana á framfæri við viðskiptavini.
14. (Í markaðsdrifnu fyrirtæki) eiga allar aðgerðir - allt frá fjármálum, til framleiðslu, til markaðssetningar - að vinna að því að fullnægja viðskiptavininum á arðsaman hátt.
15. Stjórnun á flæði vara frá framleiðanda til neytanda eða notanda.
16. Hæfnin til að velja og uppfylla þrár neytandans þannig að það hámarki hagnað af því fjármagni sem nýtt er í fyrirtækinu.
17. Fjárhagsleg samskipti þar sem skipst er á vörum og þjónustu og virði þeirra ákvarðað í peningum.
18. Viðskipti sem stýra flæði vara og þjónustu frá framleiðanda til neytanda til þess að ná markmiðum fyrirtækisins.
19. Markaðsmálin snúast um að koma í veg fyrir að safna birgðum sem ekki seljast.
20. Að skilja markaði og það virði sem mismunandi hópar á þeim markaði vilja nú og í framtíðinni, að koma því virði til skila til allra sviða innan fyrirtækisins sem hafa áhrif á viðskiptavininn og að mæla það virði sem fyrirtækið raunverulega skilar viðskiptavininum.

Gefðu þér stig

Þú hefur valið þér nokkrar skilgreiningar sem sem þér finnst eiga við markaðsmálin. Til þess að finna út stigin þín, merktu við boxin í töflunni hér fyrir neðan sem eiga við þær skilgreiningar sem þú valdir. Teldu svo merkingarnar í hvorum flokki fyrir sig (A eða B) og skrifaðu heildarfjölda merkinga í síðasta reitinn.

 

A	1	2	4	7	10	12	15	17	18	19
B	3	5	6	8	9	11	13	14	16	20

 

T.d. ef þú valdir skilgreiningar 1, 3, 5, 6, 10 og 14. þá myndu 1 og 10 gefa þér 2 stig í flokki A og 3, 5, 6 og 14 gefa þér 4 stig í flokki B.

Og hvað þýðir þetta svo allt saman?

Ef þú lest skilgreiningarnar vel og vandlega tekur þú eftir því að stóri munurinn á skilgreiningum í flokki A og flokki B eru að skilgreiningarnar í flokki B tala skýrt og greinilega um að þekkja, og fullnægja þörfum viðskiptavina og byggja upp kerfi í kringum það grundvallaratriði. Þetta er almennt séð álitið vera grundvallarviðhorf í markaðsdrifnu fyrirtæki - og það viðhorf sem ég hef til markaðsmálanna og mun skrifa bloggið mitt út frá :)

Skilgreiningarnar í flokki A fókusera mun minna á viðskiptavininn heldur fókusera þær á eigin kerfi fyrirtækisins og hagnaðarhvata (nema að það sé til að ákveða hvað viðskiptavinurinn vill, eða hafa áhrif á viðskiptavininn, þ.e. að gera eitthvað við viðskiptavininn). Það má því segja að skilgreiningarnar í flokki A lýsi meira hefðbundnum viðhorfum til þess að stýra fyrirtæki. Því fleiri skilgreiningar úr flokki B og því færri úr flokki A sem þú hefur, því markaðsdrifnari ert þú - og því líklegri ertu til að hafa gagn og gaman af blogginu mínu :)     … athugaðu að þetta er eingöngu til að kanna þín persónulegu viðhorf til markaðsmála og hefur ekkert að gera með fyrirtækið sem þú rekur eða vinnur hjá.